消费日报网讯  11月16日，“2021年搜狐酒业峰会”暨知名白酒品鉴会在北京举行。

本届峰会邀请了多家知名白酒企业及行业协会、文化界人士进行精彩分享，领略知名酒企风采，探寻民族瑰宝之香。

我国是世界上极为重要的酒文化发源地，酒文化也是中华民族饮食文化的重要组成部分。而如今，饮酒也有了新时尚，健康饮酒正在被越来越多的人所接受。“适量饮酒，快乐饮酒”是当下被广泛倡导的新生活主张。

作为搜狐网一年一度的品牌活动，搜狐酒业峰会自2019年5月9日首届搜狐酒业峰会成功举办以来，今年已进行到第三届峰会。

本次峰会以理性饮酒、品味人生为主题，峰会共分为下午、晚上两场，下午场活动为主题演讲环节，分享高质量发展经验，探讨行业变化趋势。

晚场活动为白酒品鉴环节，搜狐公司董事局主席兼首席执行官张朝阳特邀20名大咖品鉴官，组建搜狐酒业品鉴团，品鉴中国知名白酒。

在下午场的活动中，酒仙网联合创始人、酒业大 V 拉飞哥到场并发表了题为视频传播新环境下流量密码的主题演讲。

峰会上，拉飞哥主要带来了关于直播的数据和流量方面的介绍，他表示，截止到昨天为止，其个人账号粉丝457万，85以上是25岁以上的男性；业绩GMV8亿，今年8月时大概为7.09亿。

在产品结构方面，拉飞哥表示，80是白酒，10是葡萄酒，洋酒+啤酒+果酒等等占剩下的10，这和整个产业在渠道里的比例是相吻合的。

关于直播带货，拉飞哥称， 直播只是原来传统电商的升级，没有说线上线下谁更重要的问题。未来一定会有更新鲜的模式，但就现阶段来讲，视频直播带货是最高效的销售方式。

“现在pc端、移动端都是非常落后的产业链，靠图文、短视频、文字就想卖货，这个时代已经早就过去了”，拉飞哥演讲中表示。

下附演讲实录：

尊敬的张朝阳董事长，尊敬的各位酒企领导大家下午好！我是酒仙网的拉飞哥，我的名字叫路彦坤，虽然是酒仙网的创始人，但是我今天的发言代表我个人，或者是代表我个人的账号，因为有一些数据是我个人的数据。

首先我带来数据大部分是酒仙网的，但是也有一些酒企和合作商家的数据。今天跟大家聊的主要是本人关于直播的数据和流量方面的介绍。

2020年3月1日，我们把这一天定义成酒仙网直播初始。2019年我就开始做这个号，在做这个号之前我刚从法国回来，原来是做葡萄酒的。2010年—2015年这6年间我都在法国波尔多做酒庄；2016年来到酒仙网；2019年做这个号也是抱着试一下的态度；一直到2020年3月1日，因为疫情的环境，加之有了直播的风口——当时不叫直播，当时的风口我们叫做视频，有了视频的风口。

我在没有助理、没有样品、没有任何准备的情况下，直播业绩达到137万。那天开始，我们就开始了战略性布局。一开始酒仙网布局了9个号，到现在保留了其中的4个。截止到昨天为止，我个人账号粉丝457万，85以上是男性，25岁以上的男性。我们的业绩GMV8亿，在今年的8月份的时候大概7.09亿，到现在的业绩官方还没有给到。其实业绩是公开的，大家在任何的数据机构都可以查到。

当然大家可能关心另外一个数据，就是直播的退货率的问题。不容置疑退货率有的，整个直播带货的平均退货率30—35左右，我本人的退货率20左右。这是有原因的，但是没有办法详细展开，跟产品结构、跟粉丝画像、个人人涉、个人背景各方面都有关系。

简单来说，我们在直播间，可能和你的客单价有关系，如果客单价过高有可能造成冲动消费，退货率会很高；如果客单价很低，那退货率也很低。今年10月份在某大V的直播间，我抢了一个1块钱的洗衣液，这个是流量密码吧，但一直到现在都没有发货，我也懒得退。这对他来说是促销营销，但是对于退货率和消费者参与度来讲这是另外一个话题。

我到现在带货712场。刚才还问到另外一个话题就是直播频次和收获、效率的问题。刚开始的时候，我本人已经直播了大概712场3000个小时；到现在上午下午场是我的徒弟和助理在播，我晚上播，少的时候7—12点，活动的时候从中午12点到晚上12点，12个小时，中间有一个小时的休息。

产品结构这块80是白酒，10是葡萄酒，洋酒+啤酒+果酒等等占剩下的10，所以白酒仍然是占据了绝大部分的数额。这和整个产业在渠道里的比例是相吻合的。虽然我做直播初始是由葡萄酒切入的，我本人从法国回来也是做葡萄酒供应链的，但是现在为止仍然是白酒占据了绝大多数份额。

今天要分享的主题，我没有办法再非常精准地展开了，今天想聊的其实是流量的问题。

说到流量的问题，对于我们在座的酒企、对于整个行业、对于我们这样的流通商来讲，其实都是非常非常看中的。酒企看中的是品牌的宣传、精准的触达，看中的是消费者对于品牌的认知。那么我们作为一个消费方，不说作为流通商和渠道商来讲，那很简单，要的就是GMV，要的就是业绩。当然流量在哪里生意就在哪里，我们品宣的阵地就在哪里。

直播，其实我们对它的定义只是原来传统电商的升级，没有说线上线下谁更重要的问题。我们的传统电商从2008年开始的，原来的B2C对于现在来讲我们认为它是非常落后、非常传统的产业了。对于酒仙网自己的官网这一块，我们也认为别说PC了，现在的移动端都是非常落后的产业了，靠图文、短视频、文字就想卖货，这个时间已经早就过去了。

未来会怎么样？其实大家都探讨元宇宙，我不专业也不想多说，但是未来一定会有更新鲜的模式。不管怎么说现阶段来讲，视频直播带货是最高效的。传统的如果是线下柜台制的，一个店100平、3到5个店员，店员再优秀、再专业能够接受50—100个客人的咨询讲解已经很厉害了。但是直播间，如果我做大活动，比如从中午12点到凌晨，12个小时，中间休息一小时总共11个小时的直播，高峰的时候（观看数）是300到400万；如果没有活动大概30—50万的场关。两三个人的讲解就可以触达到这么多的人。我们讲解的产品多的时候五十个，少的时候一二十个。

那么酒厂专场我们做过十几场，包括古井贡、酒鬼、扳道井等等都做过，专场就是从开始到结束都是做的这个。

酒仙网的销售渠道和明星带货的区别是，明星带货第一流量大、认知度高，自然而然系统就会给他流量，看到这个脸我很熟，原来的明星现在在直播带货自然而然（客户）就点进去；我们的流量没有那么丰富，从直播推荐这一块是这样。

另外我们的流量是非常精准，刚才我讲到粉丝的画像，85是25岁以上的男性，直播间的支付流量95以上是男性；只有5的女生会在你直播间下单，她们买的酒大部分集中在果酒、葡萄酒；所以流量更精准，这样就导致退货率更低，因为他是真正有需求的，所以退货率比较低。这是另外一个流量话题。

直播间的流量来源，分成两大类：第一类流量来源是付费流量，很简单，拿钱买流量就行了，任何平台都有这样的机制；第二类是免费流量，我们做功课做的就是拿免费流量。

免费流量两大部分：第一，视频就是好的内容输出，从2019年6月份到现在两年半的时间，我发的视频量8860条。其实我是一个算勤奋的人，但是我并没有一个庞大的制作团队，不是说8860条几十个人给你完成，我只有一个视频拍摄制作人员。两年半1000天左右的时间，相当于平均一天8条。大家会觉得很庞大，其实我们做短视频我们要的不是艺术品，我们要的可能真的不是要去做投放、要去做广告、要去做电视台精美的画面，甚至我们都没有一些其他人制作短视频的精美要求、逻辑，真的没有。相反，太精美、太艺术化的东西在我这儿没有用，因为我们要的是什么呢？中国酒业在短视频领域做的好的有三五个，其实他们更侧重于内容这块，我更侧重于变现。

大家可以看一下我的号酒仙网拉飞哥，我的号上要么就是跟明星的合作，要么就是赤裸裸的广告，很简单随手一拍。截止到现在所有视频相加流量点击叠加88亿，这里面有很多的重合，一定的。老粉丝基本上你每一条视频他都看的。我每天都在讲，我们的青青稞酒、古井贡酒、郎酒，这些精准粉丝一定比你在电视台、火车站做广告“四大名酒”来的更深刻。

做视频是拿到免费流量最重要的一块，也是最简单的一块。当然大家很多人在走一个误区，很多人拉不下这个脸，我是我做销售的，没关系，得有不要脸的劲儿。太艺术化没有变现。

就想强调一句，我们希望通过我们这样的流通渠道、通过酒仙网这样的公司，也希望通过我这样的账号，能够为我们中国酒类企业做出自己的贡献，也能够和更多优秀的品牌合作，在一个新阵地上推广、宣传我们中国各个省区、各个香型的白酒、葡萄酒。

感谢给我这样一个平台。谢谢！